珠江新城商圈的商業(yè)潛力正在釋放，醞釀出越來越集中的市場機(jī)會(huì)，K11購物藝術(shù)中心、新鴻基天匯廣場IGC、高德置地冬廣場不久都將開業(yè)。8月23日，來自商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商、品牌商等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士齊聚贏商網(wǎng)城市沙龍，共同探討如何挖掘珠江新城商圈的商業(yè)魅力。
茵曼O2O事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)包姮雯認(rèn)為，線上品牌走到線下，除了要挖掘商圈粉絲之外，還要考慮如何將已有的龐大粉絲引導(dǎo)到實(shí)體店來。通過增加與粉絲的互動(dòng)，改變以往品牌和顧客僅是買賣的關(guān)系，從而吸引粉絲到店進(jìn)行二次消費(fèi)。
茵曼O2O事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)包姮雯
從線上走到線下攻城掠地
茵曼是匯美旗下的主力品牌，是雙十一全國女裝冠軍。今年是茵曼的8周歲生日。經(jīng)過8年的運(yùn)作，目前茵曼的線上粉絲有近700萬，其中廣州茵曼粉絲重要的一個(gè)聚集城市。為了更好的服務(wù)好粉絲，茵曼從去年7月22號(hào)開始啟動(dòng)千城萬店的項(xiàng)目，進(jìn)軍線下。一年時(shí)間里，在全國已開業(yè)接近300家，其中有一部分是自營店鋪。現(xiàn)階段，茵曼已完成了除女裝外的茵曼童裝、茵曼家居、茵曼鞋包、茵曼生活用品等多品類的布局。
在包姮雯看來，線上品牌走到線下發(fā)展，如何吸引消費(fèi)者進(jìn)店，如何挖掘客戶，在這過程中也面臨了很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
加強(qiáng)與粉絲互動(dòng)把線上百萬粉絲引到實(shí)體店
據(jù)包姮雯介紹，“我們是線上品牌到線下，每入駐一家會(huì)做很多數(shù)據(jù)化的考量，比如我們?cè)谒趨^(qū)域的粉絲體量。在經(jīng)營的過程中，會(huì)經(jīng)常思考難道我們與粉絲之間只能像傳統(tǒng)零售跟顧客那樣，僅局限于買賣關(guān)系嗎？當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)調(diào)整，雖然現(xiàn)在只是摸索階段，但我們希望可以慢慢改變品牌和顧客的關(guān)系，讓它不僅僅只是買賣關(guān)系。”包姮雯說到。
為此，茵曼從三個(gè)方面進(jìn)行改變。第一，是資源和共享；第二，增加體驗(yàn)；第三，在倡導(dǎo)共享經(jīng)濟(jì)過程中，實(shí)現(xiàn)共贏互利。
首先從資源共享來說。茵曼倡導(dǎo)粉絲經(jīng)濟(jì)，我們除了銷售服裝以外，我們希望可以給粉絲提供一些慢生活的體驗(yàn)，每周在茵曼+都有豐富的會(huì)員活動(dòng)，吸引他們到店，當(dāng)粉絲的參與度達(dá)到一定程度時(shí)，店鋪與粉絲的關(guān)系就會(huì)慢慢發(fā)生變化，粘性和信任度會(huì)加強(qiáng)，購物場景會(huì)逐漸從過去的單純到店到可以通過手機(jī)在線上進(jìn)行操作。所以在閑時(shí)，店鋪會(huì)把店里的空間利用起來，舉辦一些活動(dòng)與會(huì)員、粉絲進(jìn)行互動(dòng)，比如讀書分享、手工活動(dòng)等，從而增加會(huì)員的黏性，給顧客一個(gè)到店鋪的理由。
另一方面，還會(huì)跟不同的資源進(jìn)行跨界合作。例如跟樂活、專業(yè)沙龍公司、校園等合作，給顧客提供多種體驗(yàn)，不斷帶來新的粉絲。
經(jīng)過2、3月的運(yùn)營之后，可以發(fā)現(xiàn)跟粉絲的關(guān)系發(fā)生很大變化，不僅僅是銷售關(guān)系，粉絲慢慢會(huì)進(jìn)行二次回購，還可以實(shí)現(xiàn)粉絲帶粉絲，周末的生意跟平時(shí)持平，粉絲數(shù)量也在不斷地增加。
門店開遍全國一年后回到發(fā)源地廣州
今年7月30號(hào)，茵曼在正佳廣場的體驗(yàn)店正式開業(yè)。跟傳統(tǒng)的服裝店不同，正佳店帶著互聯(lián)網(wǎng)基因而來，店里有情感功能的機(jī)器人、人工智能“魔鏡”、移動(dòng)端語音導(dǎo)覽等等體驗(yàn)。另外，這次還選擇了切中當(dāng)?shù)匚幕V州情懷，結(jié)合品牌強(qiáng)調(diào)的“慢生活”進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
開業(yè)大概20天左右，目前情況還是比較滿意，但我想還有很多可以完善和優(yōu)化的空間。包姮雯表示，他們現(xiàn)在正處于基礎(chǔ)打造的階段，未來，除了挖掘商圈粉絲之外，還會(huì)重點(diǎn)做好廣州已有粉絲的維護(hù)，相信未來的經(jīng)營情況會(huì)越來越好。
